Cialdini Robert Wywieranie wpływu na ludzi

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Humorysta David Barry również jezauważył i nazwał bohaterów tych reklam konsumentami zMarsa.To bardzo trafny termin i sam zacząłem go używać bo przypomina mi, że w wyborze zakupów nie powinienemkierować się poradami z Marsa - w końcu jest to zupełnie obcafile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 154 z 276mi planeta.Kiedykolwiek sam napotkam taką próbę wpłynięcia na mnie za pomocąnaciąganych dowodów, odzywa się we mnie alarm z instrukcją: Uwaga!Uwaga! Fałszywy dowód społeczny.Wyłączyć tymczasowo automatycznegopilota".Można to zrobić bez większych trudności.Wystarczy tylko świadomadecyzja, by pozostać wyczulonym na fałsz dowodów.Dopóki ewidentnefałszerstwo nie zostanie wykryte, pozwalamy toczyć się sprawom ich własnym,automatycznym torem.Działamy dopiero po jego wykryciu.Działanie nie musi ograniczać się jedynie do oczywistego zignorowaniafałszywej informacji.Musimy też w obronie własnej przystąpić do aktywnegokontrataku, starając się użądlić tych, którzy dopuszczają się fałszowaniadowodów społecznych.Nie kupować produktów reklamowanych w ten sposób ijeszcze wysłać do producenta list z wyjaśnieniem, że nie będziemy kupowalijego produktów, dopóki reklamuje je za pomocą fałszerstw.Oczywiście nie zawsze chcemy, aby kierowały nami dowody zawarte wzachowaniu innych, szczególnie gdy sprawa jest ważna i sami wolimy rozważyćwszystkie za i przeciw.Jednak zawsze lepiej mieć taką możliwość zdania się naprawdziwe informacje o postępowaniu innych.Jeżeli znajdziemy się wwarunkach, w których ktoś rozmyślnie preparuje dowody społeczne,powinniśmy być gotowi do kontrataku.Przynajmniej ja osobiście czuję wtedycoś więcej niż tylko niechęć do zostania oszukanym.Po prostu wścieka mniemyśl, że próbują mnie zagonić do kąta ci, którzy wykorzystać chcą jeden zmoich sposobów obrony przed zalewem informacji we współczesnym świecie.Imam wręcz moralną satysfakcję, kiedy uda mi się jakoś im odwdzięczyć".Jeżeli jesteś do mnie podobny, to i Ty powinieneś tak się czuć.Patrząc w góręPoza rozmyślnym fałszowaniem dowodów jest jeszcze jedna sytuacja, wktórej reguła dowodu społecznego sprowadza nas na manowce.Jest to sytuacja,w której niewinny, przypadkowy błąd spowoduje narastającą liczbę dowodówspołecznych popychających nas w kierunku złej decyzji.Z taką właśnie sytuacjąmamy do czynienia w przypadku zjawiska niewiedzy wielu, kiedy to żaden zeświadków wypadku nie widzi powodów do interwencji.Najlepszym przykładem tej sytuacji jest opowieść jednego z moich studentów,który był kiedyś policjantem z drogówki.Został po zajęciach poświęconychdyskusji na temat reguły dowodu społecznego, by ze mną porozmawiać.Powiedział, że teraz rozumie przyczyny dość dziwacznego typu wypadkówdrogowych, jakie czasami zdarzało mu się obserwować podczas w pracy wpolicji.Do tego rodzaju wypadków dochodziło zwykle na zatłoczonymwyjezdzie z miasta, w godzinach szczytu, kiedy to wszystkie pasy ruchu zajętesą równolegle i powoli jadącymi samochodami.Ciąg wydarzeń prowadzącychdo wypadku zaczynał się wtedy, gdy dwa kolejne samochody sygnalizowały tenfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 155 z 276sam zamiar zmiany pasa na sąsiedni.W ciągu kilku sekund długi sznurjadących za nimi kierowców również włączał migacze i usiłował zmienić pasruchu - oczywiście sądząc, że pas, na którym się znajdują, zablokowany jestjakąś przeszkodą.Podczas polowania na przerwę w strumieniu samochodów, nasąsiednim pasie często dochodziło do kolizji.Dziwne było w tym wszystkim to,że bardzo często dany pas ruchu w ogóle nie był niczym zablokowany, anierzadko przejezdność drogi widoczna była jak na dłoni.Opowieść tego policjanta pozwala przyjrzeć się sposobowi, w jaki reagujemyna dowód społeczny.Po pierwsze, gdy zauważamy, że wiele osób coś robi,zdajemy się zakładać, że wiedzą one o czymś, czego my nie wiemy.Szczególniew przypadku własnej niepewności skłonni jesteśmy pokładać wielkie zaufanie wzbiorowej mądrości tłumu.Po drugie, często cały tłum jest w błędzie, ponieważposzczególne jednostki robią coś nie z powodu swojej szczególnej wiedzy, lecz zpowodu dowodu społecznego, a więc naśladują innych.Wynika z tego taka nauka, że automatyczny pilot, jakim jest reguła dowoduspołecznego, nigdy nie zasługuje na całkowite zaufanie.Nawet jeżeli nie pojawisię żaden sabotażysta, karmiący ten mechanizm fałszywymi dowodami, sammechanizm może się czasami zepsuć.Musimy więc od czasu do czasusprawdzać, czy mechanizm działa jak należy, a więc porównywać jegowskazania z innymi dowodami - obiektywnymi faktami, naszym własnymdoświadczeniem i osądem sytuacji.Często interwencja taka wymaga bardzoniewiele czasu i wysiłku - wystarczyć może jeden rzut oka wokoło.Zdawanie się bez reszty na dowody społeczne może mieć fatalne następstwa.Jest oczywiste, że każdy pilot dobrze zrobi spoglądając czasami za okno i nawskazania przyrządów, pomimo tego, że lot nadzorowany jest przezautomatycznego pilota.Podobnie i my, kiedykolwiek znajdziemy się w tłumiedowodów społecznych, powinniśmy od czasu do czasu rozejrzeć sięsprawdzając, co dzieje się oprócz tego, co robią inni.Inaczej może nas spotkaćlos owych kierowców niepotrzebnie zmieniających pas - kraksa.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 156 z 276I to by było na tyle, jeśli idzie o twierdzenie, że łatwoschować się w tłumieRysunek 4.10.Przekonanie o tym, że liczebność zapewniabezpieczeństwo, może narazić na poważne niebezpieczeństwow tłumie ogarniętym mentalnością stada.DONIESIENIA CZYTELNIK�WOd byłego pracownika wyścigów konnychGdy pracowałem na torze wyścigowym, zaobserwowałem pewną metodęfałszowania dowodów społecznych.Aby zwiększyć swoją ewentualną wygraną,niektórzy doświadczeni gracze potrafią nakłonić publikę do stawiania nakiepskiego konia.Wielkość wygranej na wyścigach zależy od rozkładu pieniędzy stawianych naróżne konie.Najmniej wygrywa się wtedy, kiedy na zwycięskiego konia postawiłonajwięcej graczy.System jest więc tak skonstruowany, że jeżeli obstawiszzwycięzcę, na którego stawiało niewielu, to wygrasz więcej, niż kiedy innirównież na niego stawiali.Najkorzystniej byłoby więc nakłonić innych, aby niepostawili na faktycznego zwycięzcę wyścigu.Wielu ludzi obstawiających koniewie na ich temat zdumiewająco mało i często stosuje najprostszą strategię -file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 157 z 276obstawia faworyta [ Pobierz całość w formacie PDF ]