Bandler R. Ginger J. Z zab w ksiezniczki

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Niesą jeszcze na tyle ustabilizowane, żeby rozwijać interesy na skalę, która pozwoliłabymi myśleć o otwieraniu nowych oddziałów.Hę razy mamy to powtarzać?Różnica poglądów między tymi mężczyznami dotyczy więc następnego kroku, jakipowinna zrobić korporacja.Jedna ze strategii, zawsze skuteczna, polega na ukazaniu,że obie proponowane drogi są alternatywnymi sposobami osiągnięcia celu, który obajuważają za pożądany.Najpierw musisz więc znalezć wspólny cel - ustalić ramy, anastępnie nauczyć klientów skutecznie dyskutować nad propozycjami, które stanowiąprzykłady dążenia do tego celu.Powiedziałem więc coś takiego: Pozwólcie, żeprzerwę wam na moment.Chcę się jedynie upewnić, że was rozumiem.Harry,planujesz otworzyć nowe oddziały, ponieważ chcesz, aby korporacja rozwijała się iprzynosiła większe dochody? Następnie zwracam się do George'a: Rozumiem, żewysuwając obiekcje dotyczące otwierania w tym momencie nowych oddziałów ikoncentrując się na fakcie, że biura w Milwaukee i Chicago nie są wystarczającosamowystarczalne, chcesz zyskać pewność, iż jakość usług, które oferuje korporacja,nie schodzi poniżej pewnego poziomu.Sprzedajesz produkt określonej jakości ichcesz ją utrzymać, gdyż inaczej wszystko przestanie działać.Na to on odpowiada: Oczywiście.Dlaczego o to pytasz? W porządku, teraz rozumiem.Obaj zgadzaciesię, że chcecie rozwijać się i jednocześnie utrzymywać wysoką jakość oferowanychusług.Na to oni odpowiadają: Oczywiście! Uzyskałeś w ten sposób zgodę, którejpotrzebujesz, masz ramy.Mówisz: Dobrze.Skoro dążymy do tego samego celu,znajdzmy najskuteczniejszy, najlepszy sposób jego osiągnięcia.George, opiszszczegółowo, po czym poznasz, że biura w Chicago i Milwaukee są na tyleustabilizowane, że spokojnie można skierować środki gdzie indziej i kontynuowaćrozwój.Harry, przedstaw fakty, które pozwolą stwierdzić, że otwieranie nowychoddziałów jest właściwym posunięciem.Co musisz zobaczyć lub usłyszeć, aby uznać,że można założyć nowe biura w Chattanooga i nadal utrzymywać jakość oferowanychusług?Najpierw uogólniam, aby ustalić ramy.Następnie upewniam się, że zostałozakotwiczone założenie: Skoro wszyscy się zgadzamy co do celu. Potem dajęwspólnikom zadanie polegające na sprowadzeniu propozycji, o którą walczą - zuwzględnieniem porozumienia, do którego doszli - na poziom doświadczeńsensorycznych.Wymagam, aby przedstawili dowody na poparcie tezy, że ichpropozycja okaże się bardziej skuteczna, aby zrealizować cel, który przyjęli.Terazzaczną toczyć wartościową dyskusję.Ja zaś będę zwracał uwagę na język, jakim sięporozumiewają i sprawdzał, czy rozmawiają na tyle konkretnie, by podjąć właściwądecyzję.Zawsze możesz ustalić, co ma stać się dowodem na to, iż jedna z propozycjijest bardziej skuteczna od drugiej.Pozwólcie, że przedstawię strategię.Słuchasz narzekań zarówno osoby A, jak iosoby B.Następnie pytasz sam siebie: Jakie zjawisko obrazują A, jak i B? Do jakiejklasy lub kategorii należą? Jaki cel mogliby uznać za wspólny? Jakie wspólneintencje kryją się za tymi dwiema propozycjami? Gdy tylko to odkryjesz, przerywaszdyskutującym i przedstawiasz im swoje wnioski.Doprowadzasz do porozumieniamiędzy tymi ludzmi, a następnie mogą oni w użyteczny sposób nie zgadzać się wkontekście zawartego porozumienia.Ta strategia ma takie same właściwości formalne co sześcioetapoweprzebudowanie, które zastosowałem w pracy z Dickiem.Szukaliśmy punktu, wktórym jego świadomy i nieświadomy umysł mogły zgodzić się na wspólny,użyteczny dla niego, jako dla osoby, cel.Harry i George potwierdzają teraz, że cokolwiek będą realizować - jedną zpropozycji, obie lub jeszcze inną alternatywę - celem, do którego dążą, jest dobrocałej korporacji.Pomijam więc konkretne zachowania i szukam celu, na który dwieczęści korporacji lub dwie części człowieka mogą się zgodzić.Po zbudowaniu ramporozumienia łatwa staje się zmiana zachowań pozwalająca osiągnąć cel uznanyprzez obu partnerów.Jeżeli w spór zaangażowało się więcej niż dwoje ludzi - a tak jest zazwyczaj -możesz uprościć sytuację, reorganizując dyskusję.Powiedz po prostu: Sposóbprowadzenia dyskusji sprawia, że czuję się bardzo �skołowany�.Pozwólcie, żedokonam niewielkiej reorganizacji.Mówią dwie osoby, a reszta wyłącznie słucha.Wasze zadanie polega na obserwowaniu i przysłuchiwaniu się propozycjom tychdwojga ludzi i udzielaniu im pomocy w procesie odkrywania wspólnych cech ichplanów.Możesz podzielić uczestników zebrania na pary i pracować z jedną parą naraz.Oczywiście obserwatorzy uczą się jednocześnie zastosowanego wzorca.Ludzie mają dziwne wyobrażenia na temat zmiany.W moim trzydziestoparoletnimżyciu jest ona jedyną stałą [ Pobierz całość w formacie PDF ]