[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.).Istotnym rozstrzygnięciem w zakresie kształtu systemu dystrybucjisą decyzje o charakterze kanałów rynku.W grę wchodzi wybór pomiędzy kanałem 317Rozdział V.Zarządzanie podmiotami ekonomii społecznejbezpośrednim a pośrednim.O tym rozstrzygnięciu decyduje wiele przesłanek, w tymm.in.wielkość i zasoby organizacji, charakter rynku działania, natężenie konkurencjiw sektorze, charakter produktu, jego właściwości.Oba rodzaje kanałów mają swojezalety i wady.W kanale bezpośrednim nie występuje pośrednik, a wszystkie funkcjedystrybucyjne realizuje samodzielnie dany podmiot.Na własny koszt i ryzyko, w opar-ciu o własne zasoby, organizuje i realizuje zadania dystrybucji.W takim systemiedystrybucji kontakty organizacji z klientami, pozyskiwanie zamówień, negocjacje,udostępnianie oferty opierają się na bezpośrednich kontaktach interpersonalnych,czasami są zawierane za pomocą mediów (ogłoszenia, informacje, promocje).Ważnei wzrastające znaczenie w utrzymywaniu bezpośrednich relacji, ich kształtowaniui rozwoju, ale także w procesie świadczenia sprzedaży niektórych usług i produktówpełni internet.Dystrybucja bezpośrednia jest wykorzystywana przez firmy i instytucjeo relatywnie małym, lokalnym zasięgu działalności, które oferują sprzedaż usług wy-magających osobistych relacji z klientami (np.porady zawodowe, szkolenia) i ścisłejkontroli nad ich świadczeniem (m.in.usługi zdrowotne, edukacyjne).Z kolei dystrybucja pośrednia bazuje na wprowadzeniu i oparciu systemu sprzedażyna instytucji pośredników, którzy na własny koszt i ryzyko podejmują się sprzedażyproduktów i świadczenia określonych usług.Typowymi pośrednikami w sferze gospo-darki są instytucje hurtu i detalu, ale także agenci, brokerzy, dilerzy, firmy usługoweitd.O znaczeniu pośredników w kanałach rynku decyduje suma oferowanych korzyści zarówno dla producenta (usługodawcy), jak i finalnych konsumentów  oraz kosz-ty i potencjalne efekty rozwiązań organizacyjnych.Pośrednie kanały dystrybucjiumożliwiają rozwój rynku i ekspansję rynkową instytucji, pozwalają na koncentracjęna działalności zasadniczej.Sprawą istotną dla tego typu kanału, jak i całego systemudystrybucji, jest dobór właściwych instytucji (osób) do roli pośredników.Podstawowekryteria selekcji nawiązują do ich zasobów, kompetencji, słabych i mocnych stron,reputacji, gotowości przyjęcia określonych standardów pracy i wymagań, sytuacjii możliwości finansowych itp.4.4.PersonelPersonel odgrywa szczególną rolę w działalności marketingowej podmiotów ekono-mii społecznej, w tym zwłaszcza tych, które funkcjonują w sektorze usług.Personeljest bowiem nierozłącznym  elementem procesu świadczenia usług,stanowi obok klientów  jego głównych uczestników.Jest  częścią oferowanego produktu(świadczenia)  taka jest bowiem natura dużej części usług świadczonych osobiście,opartych na interpersonalnych relacjach personelu i klientów.Z takiego ujęciawynika doniosła rola pracowników, ich znaczenie dla osiągnięcia zamierzonychcelów rynkowych instytucji, jej misji i osobowości.W sposób szczególny odnosi sięto do personelu bezpośrednio realizującego procesy obsługi klientów i świadczeniausług.Ich rola znacznie wzrasta w obszarze reprezentacji i kształtowania wizerunkuorganizacji.Ten ostatni jest w dużej mierze kreowany właśnie poprzez jakość pracyi obsługi ze strony personelu.318Jan W.Wiktor MarketingZ powyższych przesłanek wynika, że ważne znaczenie posiadają ustalenia w zakresieosobowości instytucji, zasad jej postępowania, kultury organizacyjnej, strukturykwalifikacji i kompetencji personelu.Czynniki te warunkują bowiem skutecznąrealizację strategii marketingowej.Wymagania wobec struktury zawodowo-kwalifikacyjnej personelu dotyczą trzechsegmentów wiedzy:1.Organizacji (firmy), którą pracownik reprezentuje, realizując ustalenia co do misji,pożądanej osobowości, podstawowych zasad działania i zakresu szczegółowychobowiązków.2.Usług  produktów, które sprzedaje (ich charakterystyki, właściwości, cechkształtujących pozycję konkurencyjną oferty).3.Techniki procesu sprzedaży (umiejętności sprzedaży i obsługi klienta).Ważnym składnikiem kwalifikacji personelu, w szerokim tego słowa znaczeniu, jestwiedza na temat oferty usługowej organizacji [ Pobierz całość w formacie PDF ]